【売れない営業マン必見】明日から真似できる最強の営業術

Instagramから来てくれた人は「外部ブラウザ」から見た方が見やすいです！

・商談をしているけど契約に至らない….

・ヒアリングはできているつもりなのに契約にならない…

このような営業の方は多いのではないでしょうか？

今回はこのような営業担当の方や、営業マネージャーで部下の育成に困っている方に向けて、明日から使える営業方法をまとめました！

現在社員数3,000人のベンチャー企業にて、新規事業の事業部長をしております。

そんな僕がこれまで営業を実施してきた中で、上手くいったことをまとめました！

契約に至らない理由

契約に至らない理由は超シンプルです。

お客さんが買う理由を分かっていないから

シンプルにここに尽きます。

そして、契約を取れない営業マンもこの理由を分かっていません。

じゃあどうして理由が分からないのか？

それはお客さんが求めているものと、求めていないものが分からないからです。

大前提としてお客さんが求めているのは、あなたの商品ではないということを分からないといけません。

では、お客さんは何を求めているのか？

答えは『状態』です。

お客さんももちろん、あなたが商品を購入する際も『モノ』が欲しいからではなく『状態』が欲しいから商品の購入をしています。

掃除道具を例に取ると分かりやすいです。

例えば、掃除という観点に絞ったとしても売り物はこんなにも多くあります。

それぞれ購入する人と購入しない人がいますが、その理由は求めている『状態』が異なるからなんです。

■ 軽量掃除機を求めている人

『綺麗にする』という状態と別に『腰に負担がかからない』というような状態を求めている可能性があります。

■ クイックルワイパーを求めている人

『綺麗にする』という状態とは別に『簡単に掃除をしたい・フローリング部分を綺麗にしたい』という状態を求めている可能性があります。

■ ルンバを求めている人

『綺麗にする』という状態とは別に『自分がいない時に綺麗にしたい・楽をしたい』という状態を求めている可能性があります。

■ 家事代行を求めている人

『綺麗にする』という状態とは別に『時間を短縮したい』という状態を求めている可能性があります。

このようにお客さんは『商品』を求めているのではなく『状態』を求めており、その結果『商品』の購入をしています。

売れない営業マンがやっているWhat

まずはお客さんが『状態』を求めていることが分かりましたよね？

ですが、売れない営業マンはすぐにWhatを出したがります。

例えば….

『部屋を綺麗にしたくてさぁ』

とお客さんに言われた時に

『じゃあルンバにしましょう！』

と言った感じです。

もちろんルンバを扱っているのであれば、最終的な提案はルンバになるので、こうなりたくなるのは分かりますが、これではお客さんの頭は『なんで？』です。

他の商材を扱った時も同様です。

中途採用をしたい企業さんがいた際に

採用に困っているんだよね〜

と言われた際に

『じゃあ求職者さんにスカウトを送りましょう！』

これでは『は？なんで？』となります。

このように売れない営業マンがやっているのは、自社の商品を売るのに必死で、すぐに『何（自社商品）』の提案を行います。

営業マンの頭の中では正しいことをしている”つもり”なのですが、お客さんの頭の中では『あの営業マンは全く分かってくれてない』という状態になってます。

これではただの押し売りですよね。

売れない流れ / 売れる流れ

先ほどお話したように『売れない営業の流れ』は以下のようになっています。

お客さんの頭の中

え？なんで？

反対に『売れる営業の流れ』は以下のようになっています。

例）採用に困っている場合...

採用に困っているんだよね〜

そうですよね〜。他社さんも昨今母集団形成にすごく苦戦されているみたいです

そうなんだ。ちなみにうちは母集団50名くらいなんだけど

同業他社さんは80名くらいで、採用を行なっているので、母集団が足りてないかと思いますね。一緒に母集団形成の獲得に向けてサポートできませんか？

このようにお客さんに対して欲しい状態を明確にすることが大切です。

営業をする上で1番大切なこと

売れない営業と売れる営業の違いでもあり、1番大切なのことは「山頂」を決めることです。

つまり、お客さんが求めている状態に対して「山頂はあそこですよね？」と目指すところが一致していないといけません。

売れない営業マンの場合は、お客さんの意見をガン無視で、自分で山頂をみているので、お客さんがついて来れてない状態なんです。

反対に売れる営業マンの場合は、お客さんとの山頂が共通認識されており『じゃあどうやって登りますかね？』という状態です。

山頂さえ決まってしまえば『東から登るのか』『西から登るのか』を決めれば良いので、自社の商品に当てはめてご提案をすればよいのです。

山頂が決まってから初めて自社商品の提案が許されたと思ってください。

山頂までの登り方について『東から歩いて登りましょう』なのか『西から自転車で登りましょう』なのか『ヘリコプターで登りましょう』なのか。

明日から使える売れるためのキラーワード

でもどうやって山頂を決めれば良いの？

っていう方も多いはずです。

ヒアリングをしているんだけど、山頂を決めるまでに時間がかかるという方のために、明日から使えるキラーワードを用意しました。

『〇〇になれば良いってことですか？』

ヒアリングをした上で、提案前に必ずこのワードを投げかけてみてください。

その上で『そうそう』という状態になれば、山頂が決まったので、あとは自社商品が、その山頂に向けて『なぜ必要なのか？』を伝えてあげれば大丈夫です。

仮に『いやそうじゃなくて』となった場合は、提案をやめて再び山頂を探しましょう。

大切なのは『お客さんと一緒に山頂を目指す』ことです。

成約・NGの理由が分からないと営業マン失格

山頂が決まっていないと『お客さんにやんわり断られる』ことが多くなります。

『今回は予算が…』

『会社の決裁が降りなくて…』

『今回は忙しいので見送ろうかと…』

これらの回答は山頂が決めれなかった証拠です。
※もちろん本当に予算がない場合もありますが…。

会社で話した結果「西からではなくて東から登った方が良いと判断した」というのであれば、NG理由も分かるので、次回の提案時に繋げることができますが、山頂が決まらなかった商談は、次回も0からスタートとなります。

商談を行う際は、必ず山頂を決めた後に提案を行うようにしてください。

まとめ

売れない営業マンが必ず見失っているものは、お客さんとの山頂です。

ヒアリングをしていく中で

『〇〇になれば良いってことですか？』

ということでお客さんとの山頂を見つけられるようになるので、そこからあなたの提案をしてください。

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